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『予想通りに不合理』の感想・要約・第1回『おとり選択によるマーケティング』行動経済学・書評

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予想通りに不合理:行動経済学が明かす「あなたがそれを選ぶわけ』の感想・要約を書いていきます!

第1回は、おとりの選択肢をわざと作ることで狙いの選択肢を選んでもらうマーケティングテクニックを紹介します!

『おとり選択』『予想通りに不合理:行動経済学が明かす「あなたがそれを選ぶわけ」』ダン・エアリー著・要約・ビジネスに使える・kindle版・文庫版あり

人間は何かを選択するときに、絶対的な価値を判断できない、と『予想通りに不合理:行動経済学が明かす「あなたがそれを選ぶわけ』の著者ダン・エアリーは述べます。

よって、分かりやすく比較できるものを隣に置くことで、選択肢を誘導することができてしまうのです。

エコノミストの新聞を、ウェブ版と印刷版のどちらを購入したいかのアンケートを取った実験が紹介されます。

(1) ウェブ版だけの購読(59ドル)

(2) 印刷版だけの購読(125ドル)

(3) 印刷版とウェブ版のセット購読(125ドル)

 

これをマサチューセッツ工科大学(MIT)スローン経営大学院の院生100人に選ばせたところ、次のような結果だった。

 

(1) ウェブ版だけの購読(59ドル)―16人

(2) 印刷版だけの購読(125ドル)-0人

(3) 印刷版とウェブ版のセット購読(125ドル)-84人

 

~『予想通りに不合理』より引用~

この実験の「おとりの選択肢」は

2) 印刷版だけの購読(125ドル)-0人

です。

なぜなら、3)印刷版とウェブ版のセット購読も同じ125ドルなので、ウェブ版が付いている分、絶対にお得だからです。

では、おとりの選択肢を抜いてアンケートを取るとどうなるでしょうか?

(1) ウェブ版だけの購読(59ドル)―68人  (おとり選択があった時は16人)

(2)印刷版とウェブ版のセット購読(125ドル)-32人  (おとり選択の時があった時は84人)

 

~『予想通りに不合理』より引用・補足付き~

なぜ結果が変わってしまったのでしょうか?

人間は、ものごとを絶対的な基準で決めることはまずない。

ものごとにどれだけの価値があるかを教えてくれる体内時計などは備わっていないのだ。

ほかのものとの相対的な優劣に着目して、そこから価値を判断する。

(たとえば、六気筒の車にどれだけの価値があるかわからなくても、四気筒モデルより高いことは想像できる)』

 

~『予想通りに不合理』より引用~

人は相対的にしか価値を判断できないので、比較しやすいおとりの選択肢を入れることで狙いの選択肢に誘導しやすくなります!

『予想通りに不合理』のおとり選択の実践例・将棋ウォーズ(スマホアプリ)の課金システム・客に価格の高い料金課金を選んでもらう

『将棋ウォーズ』という将棋ゲームの人気スマホアプリがあるんですけど……

最初に少し言い訳しておくと、これは将棋ウォーズのアプリを批判しているわけではないので念のため(僕もたまに課金して使ってます)

 

将棋ウォーズの料金システムを簡単に説明すると、1日3局までの対局は無料でできます。

ただ1日4局以上指したい方や、『棋神』というソフトが代わりに指してくれるアイテム(マリオカートのスターみたいな感じ)を買うときなどに、課金が必要なんですね。

それで将棋ウォーズの課金アイテムを抜粋して紹介すると……

(1)指導対局券  2000円
棋士と指導対局が1局できる

 

(2)スーパープレミアム(継続) 960円(1か月)
・指し放題
・音声選択
・指導対局
・棋神10個、解析券10枚
毎月自動で更新されます

 

(3)プレミアム(継続) 600円(1か月)
・指し放題
・棋神4個

毎月自動で更新されます。

この3つの選択肢のなかの「おとり選択」はどれかというと

 

(1) 指導対局券 2000円なんですよね。

 

なぜかというと

(2)スーパープレミアム(継続) 960円(1か月)

のなかに「指導対局」の特典も入っているので(2)を選んだほうが絶対得だからです。

では、なぜ誰も選ぶはずのない(1)指導対局券  2000円の選択肢を運営は入れているのか。

それは

(2)スーパープレミアム(継続) 960円(1か月)

(3)プレミアム(継続) 600円(1か月)

の比較で、客に(2)を選んでほしいからです。

(2)と(3)は料金も違うし特典も違うから、どちらを選ぶかの選択がばらけますよね。

(2)を選ぶ確率を少しでも上げるために、あえて(1)指導対局券 2000円の選択肢を入れるているんです。

 

すると、(1)指導対局券 2000円と(2)スーパープレミアム(継続) 960円(1か月)の比較で確実に(2)が良いので、(2)の選択が相対的に価値が高く見えるんですね。

 

今回紹介した例のように、日常のいたるところに『予想通りに不合理:行動経済学が明かす「あなたがそれを選ぶわけ』で紹介されている「行動経済学」は使われています。

自分の意志で選んだつもりの選択肢も、実は選ばされたものだった可能性があるので注意が必要ですね!

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